广交会将在6月下旬网上举办，这个消息大家应该都已经知道。

是一个暂时的应对之策，还是会成为长期的模式，现在还不好判断。

网上展会，虚拟展会，数字展会等，这些概念已经炒作了好多年，有一些展会已经开始采用网上办展的方式。

展会经济

但是，很明显，必须出现一个真正具备国际影响力的展会，才能让这种模式成为焦点。

不管如何，意欲参加这一届广交会的企业要做好准备了。

但是，到现在为止，网上广交会的具体模式，官方并没有详细的公开说明，这给参展企业带来了难度。

能否准备周全是一个大问题，毕竟还有仅仅两个月。

仔细研究了4月10日的的新闻发布会，请教了一些已经在网上展会方面有很多经验的专家，本文尽量给出一些具体而有效的实务操作。

我们会在下面两个比较中，给出相对应的策略：

网上展会和传统展会

网上展会和B2B平台

外贸司李司长在回答记者问的时候，说了这样一番话：

举世瞩目的广交会从实体展馆迁移到网上，不是简单的复制，而是一个全新的结构设计和流程再造。

在内容上，大家将会看到，6月中下旬在网上举办的广交会将会呈现三大互动板块，使展示对接、洽谈、交易融为一体。

全新的结构设计和流程再造具体是什么，不得而知，但是三大板块值得关注：

2.5万家广交会参展企业全部上线展示，并按照大家熟悉的原实体展设置，分为出口展和进口展，分别设立相应展区。

其中，出口展按照电子家电类、日用消费品类、纺织服装类、医药保健类区分16大类商品，分别设置50个展区；

优化查询系统，完善多种语言的搜索功能，便利采购商寻找展商和展品。

通过技术手段，重点宣介中国品牌企业和商品。同时，加强供采对接服务，在线举办专场对接活动，加大线上撮合力度，提升办展成效。

上面的描述是针对第一个板块：线上参展平台。

从这个部分来看，线上线下区别不大，实际上就是把实体展位变成了虚拟展位，原来摆在货架上的产品变成了放在网络的橱窗里；

搜索功能实际上大大小小的展会本来就有，只不过从搜索到展位号，然后穿越众多展区展位走过去，变成了搜索到展位，点击进入。

这种方式节省了采购商的时间，更节省了他们的体力，他们的确可以参观更多的供应商。

只不过我或者大部分参展商关注的是，搜索产品关键词的时候，展示顺序是怎么样的？

因为这非常容易让我们想到B2B平台，曝光点击反馈的三率规则会极大的影响参展效果。

AIEIE模型

曝光率绝大部分由搜索排名决定；绝对的流量公平肯定不现实，毕竟实体展会的效果也会受到展位的位置，展位的大小和装修的影响。

点击由搜索结果中的参展商的简略信息影响，这些简略信息到底有哪一些呢？

图片，视频，价格，公司简短介绍，产品简单介绍等，应该不会逃出这些范围。

所以，参展商肯定要准备的是精美的产品图片，有吸引力的视频，更加简短但是完善而且有力度的公司介绍和产品介绍。

营销能力在上面两步中占有了绝对重要的地位：

一定的SEO能力：影响排名，当然，如果是固定排名此素质就会无关紧要；

营销素材：影响点击，排名再好，如果展示出来的东西不够吸引客商，客商也不会点击进入浏览；线下展会我们还可以对客商进行围追堵截，线上就会变成尽量吸引；

这些跟B2B平台似乎区别不大。

点击进入后可能是区别所在。

点击进入会不会就是李司长介绍的第三个板块：直播营销服务。

将建立网上直播专栏与链接，为每一家参展企业单独设立10×24小时全天候网上直播间。

这个直播间不受时间和空间的限制，企业既可以与客商在网上进行单独的面对面洽谈，也可以通过网络直播同时面向大量的客商来进行宣传和推广。

网红直播带货

在展前，我们将对企业进行专题培训，提升企业直播销售能力。

此外，平台还将提供回看点播、视频上传、互动交流、分享等功能，来丰富展会的表现形式。

结合调研回来的信息，我猜测过程应该是这样的：

客户点击进入参展商的虚拟展位（可能采用VR技术搭建虚拟展位），会是参展商的直播界面，可能是宣传视频，这个视频可能会是拍摄好的视频，也可能是直播演示，例如演示产品，演示使用，演示检验，当然也有可能类似于国内网红的那种卖货模式。

从发布会来看，这届广交会有没有实体展位不是很清晰（没有实体展位的可能性更大），如果有实体展位，直播信号应该是拉到展位，没有实体展位，直播信号肯定是接入参展商公司。

那么硬件设施就会很重要，清晰的摄像头，头戴式耳机和话筒，接入信号区域的装修（灯光，设置，布局等等）。

网络要求肯定要求会比较高，毕竟短时间可能会进来大量的客商，如果想把摄像头拉到样品间，车间，仓库等，所有的配置肯定要提前很久才能设置完成。

如果客户有兴趣直接验厂，还要有跟踪直播的小型设备，当然，手机基本上能够适应需要。但是配合是要事先安排好的。

还有一个疑问，不知道直播画面会不会多通道画面，例如分为宣传片通道，产品实地介绍通道，其他视频素材通道（取决于产品），车间或者其他位置的直播通道……

这样一个样品间成为必备

当然，如果建立3D虚拟展位，能够省去一个大工程：

3d虚拟展位

如果把直播信号接回参展商公司，这对贸易公司是一个挑战，尤其是一直以工厂身份出现的贸易公司。

所以，提前做好供应链的谈判工作就成了最重要的事项。

下面的流程可能是这样：

客商看完了宣传视频或者直播，如果感兴趣，点击沟通，展开一对一沟通；

这里有个疑问，不知道参展商是否有权限发起一对一沟通，如果没有，影响还是会很大；

客商发起是因为对我们感兴趣，我们发起客商接受也是基于感兴趣。

客户不感兴趣就什么都留不下

所以，让客商感兴趣至关重要：

新颖的产品，是吸引客商眼球的第一要素；

如果是播放视频，视频中所透露出的企业形象，价值，服务能力，就是重中之重，视频脚本的创意和拍摄就会非常关键；

如果是直播，对于主动介绍（presentation）能力（包括口语能力，逻辑性，形象等），产品价值的提炼能力（七大体系），造势能力等要求很高。

当然，如果对客户有了明确的分类（PU模型），建立不同的客户群体专区会是一个杀手锏。例如如果你的产品可以被亚马逊卖家购买，就要建立专门的亚马逊卖家专区，能被工程商使用，建立工程商专区，工程商还可以细分……

客商感兴趣，分配到业务员手中，业务人员的表达和提问能力就成了转化的关键，网络沟通比现场沟通粘性更差，离开成本更低，所以对人的要求会更高。

当然，上面的分析全部基于供应商能够体会到的层面。

数字展会最重要的应该是是数据。

以往的展会，展会举办方，只知道采购商谁注册了，谁到场了，却不知道采购商去过哪些摊位，跟哪些供应商沟通时间更长，给供应商提供的就是一个客户线索。

如果能够把数据打通，例如跟海关数据，中信保数据等打通，并且能够展示给供应商（哪怕是增值服务），会让参展商现场的沟通更有效率，因为这个时候客户的形象更加立体。

广交会早就应该建立数据化分析系统，为中国的参展企业提供更加详细的分析数据，包括但不限于以下信息：